Als ik me voorstel aan een potentiële klant, volstaat het meestal niet te zeggen 'Michael Tack van Adforum'. Omdat de meesten nog nooit van Adforum hebben gehoord, moet ik altijd in twee zinnen uitleggen wat Adforum precies doet (De 'elevator pitch', zoals specialisten dat noemen). Dat is nu eenmaal het lot van wie werkt in een klein bedrijf. Bij Hudson (of in het begin nog 'De Witte & Morel') heb je dat probleem niet: De meeste (HR-)mensen kennen die naam.
De laatste maanden overkomt het me echter meer en meer dat ik met voorstel als 'Michael van Adforum' en dat ik de reactie krijg: 'Ach, Adforum, ja dat ken ik.'. Je kan je voorstellen dat dat een leuk gevoel is: Je eigen bedrijf dat naamsbekendheid krijgt.
Wat daar natuurlijk ook bij hoort is dat de concurrenten je ook meer en meer beginnen te kennen. Met concurrenten ben ik altijd omgegaan alsof het tegenspelers zijn in een spel: Op zich heb je geen probleem met elkaar. Dus een vriendelijk gesprek over koetjes en kalfjes, een gedachtenwisseling over de marktevoluties in het algemeen, ... Dat moet allemaal kunnen. Ik weet dat dit niet overal zo is. Ben je bij een van de Big 4, bijvoorbeeld, dan wordt alleen met dédain en in zuivere negatieve, harde bewoordingen over de concurrenten gesproken. Dat vond ik altijd een beetje raar en vond dat botsen met mijn visie op 'hoffelijk strijden'.
Maar samen met de naamsbekendheid, merk ik dat concurrenten ook meer en meer een echt 'harde' opstelling ten aanzien van Adforum kiezen. Concurrenten gaan zich bij klanten bijvoorbeeld expliciet met ons vergelijken, zo hoorde ik onlangs. Of via charme-offensieven van mooie vrouwelijke consultants probeert men ons know-how (bijvoorbeeld over het werken met multimediale testen) te ontfutselen. Gelukkig ben ik imuun voor vrouwelijk schoon.
Een directeur van een concurrent zei me vorig jaar tijdens een congres: 'Michael, This is not a game. This is war.'
Het was geen grapje of stilistische overdrijving. Hij meende wat hij zei.
Ik weet nog niet goed hoe ik hiermee om moet. Ben ik niet hard genoeg voor de business? Of hoort een gesloten, protectionistische bedrijfsvoering tot het verleden en is onze open visie beter geschikt voor de hedendaagse markt? Ik weet het niet.
Groeten,
Uw zachtgekookt eitje.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten